仕組みで勝つ会社と、人で勝つ会社 ― 伸ばし方を間違えない

「優秀な人を採って、会社を大きくしたい」

社長から、よく聞く言葉です。

先日も、同じ相談がありました。

けれど、その会社にはこうお伝えしました。

「スケールしないほうがいいかもしれません」

理由は、その会社の強みが仕組みではなく、人との距離の近さだったからです。

会社の勝ち方は、2つある

会社の勝ち方は、大きく2つに分かれます。

仕組みで勝つ会社

誰がやっても、同じ品質で、同じ時間でできる。

人が入れ替わっても回ります。

だから、増やせば増やすほど強くなります。

関係で勝つ会社

あの人だから頼む。

あの人がいるから、働いている。

お客様も社員も、人を見て集まっています。

数字で見ると、利益の出方が違う

この2つは、利益の出方がまったく違います。

仕組み型は、量が増えるほど1件あたりのコストが下がります。

設備や仕組みをたくさんの件数で割れるからです。

一方、関係型は量を増やしてもコストが下がりません。

むしろ、目が届かなくなって、品質が落ちることすらあります。

間違えると、強みが消える

問題は、自分の会社がどちらで勝ってきたかを間違えたときです。

関係で勝ってきた会社が、仕組みに走るとどうなるか。

マニュアルを入れ、人を増やし、管理する人を採る。

気づけば、選ばれていた理由のほうが消えています。

逆に、仕組みで勝つべき会社が、社長の人柄だけで回していると。

社長が倒れた日に、すべてが止まります。

関係で勝つ会社は、大きくなれないのか

そんなことはありません。

伸ばす方向が、違うだけです。

伸ばし方は、3つ

1. 客数を増やすのではなく、単価と継続を上げる
2. 人を増やすなら、大きな組織にせず、小さいチームを増やす
3. 仕組み化するのは、裏側だけにする

裏側と、表側を分ける

見積り、請求、記録、段取り。

このあたりは、仕組みや機械に任せてよい部分です。

その分の時間を、お客様と向き合う時間に戻す。

表側は、人のまま残す。

これなら、強みを消さずに増やすことができます。

まず確かめること

数字を見る仕事をしていると、つい「仕組み化しましょう」と言いたくなります。

けれど、その前に確かめることがあります。

この会社は、なぜ選ばれてきたのか。

• お客様は、何を理由に続けているのか
• 社員は、何があるから辞めずにいるのか
• 値段ではなく、何で選ばれているのか

ここを間違えなければ、打つ手は変わります。

おわりに

貴社は、仕組みで勝っているでしょうか。

それとも、人で勝っているでしょうか。

どちらが正しいという話ではありません。

自分の勝ち方に合った伸ばし方を選ぶことが大切です。

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