【高知】紹介される一言のつくり方｜「丁寧です」では、誰の顔も浮かばない
「うちは丁寧にやっているのに、紹介が増えない」
経営者の方から、ときどきこういう話をうかがいます。仕事の質に問題はありません。お客様の評判も悪くない。それでも、紹介で新しい仕事が入ってこない。
高知の中小企業でも、これはよくある場面です。
先日、紹介の生まれ方について勉強会で話す機会があり、準備をしながら自分のことで冷や汗をかきました。今回は、そこで整理した「紹介される一言」のつくり方をお伝えします。
「また機会があったら」は、断りの言葉
どの会社でも言える言葉は、記憶に残らない
こんな会話を思い浮かべてください。
「体の調子が悪い人、知り合いにいない？」
「いるけど、なんで？」
「いい整体の先生がいてね。腕がよくて、丁寧で……」
「へえ。じゃあ、また機会があったら」
この「また機会があったら」は、やんわりとした断りです。
断られた理由は、腕が悪いからでも、値段が高いからでもありません。腕がいい。丁寧。この2つが、どの先生にも言えることだからです。
聞いた人の頭に、誰の顔も浮かばない。だから話が止まります。
紹介する側は、思い出せないものを紹介できない
紹介は、相手の善意だけでは起きません。相手が「あ、あの人だ」と思い出せたときにだけ起きます。
紹介をテーマにした海外のポッドキャストに、こういう言葉がありました。
覚えていない人は、紹介できない
紹介が増えないとき、原因は相手の熱意ではなく、こちらが渡した言葉にあります。
覚えられた会社は、何を言ったか
有名な3つの例を並べると、やっていることが同じだと分かります。
① スペックではなく、お客様に起きる変化を言う
iPodは「5ギガの音楽プレーヤー」とは言いませんでした。言ったのは「1000曲をポケットに」です。
5ギガは、作り手の言葉です。1000曲をポケットに、は使う人に起きる変化です。
② 数字ひとつで、人が話せる短さにする
QBハウスは「低価格で効率的なヘアカット」とは言いませんでした。「10分で、髪を切る」です。
だから人は、こう話せます。
「駅前の床屋、10分で切ってくれるよ」
10分という数字がひとつ入っているだけで、聞いた人がそのまま誰かに伝えられる長さになります。説明が要りません。
③ 選ぶ理由を、約束として添える
ライザップは「パーソナルトレーニングジム」とは言いませんでした。「結果にコミットする」です。そのうえで、全額返金保証を付けました。
言葉だけなら、誰でも言えます。保証が付いた瞬間に、それは約束になります。
USPという言葉は、Unique Selling Proposition の頭文字です。Proposition は「提案・約束」。つまりUSPとは、独自の約束のことです。「私を選ぶと、あなたはこんな得をします」を一言で言えるか、ということになります。
自社の一言を、3つの手順でつくる
さきほどの整体の先生も、言い方を変えるだけで変わります。
「整体で、免疫力の強い体をつくる先生がいてね」
免疫力、と聞いた瞬間に、紹介したい人の顔が浮かびます。体の不調全般ではなく、免疫力に絞ったから浮かぶのです。具体的なほど、紹介されます。
自社の言葉をつくるときは、この順番で考えてみてください。
- お客様に起きる変化を、ひとつだけ書く。複数あっても、いちばん強いものに絞る
- そこに数字を入れる。期間、回数、件数、何でも構いません
- その約束を裏づけるものを添える。保証、実績、やり方のどれかで足ります
書けたら、声に出して15秒で言えるか試してください。言えなければ、まだ長いということです。
一言だけでは、紹介は生まれない
ここが見落とされやすいところです。覚えてもらう一言を用意しただけでは、紹介は動きません。
勉強会で教わった流れは、3つでした。
- 共有する。つながりたい相手と、伝え方をチームで共有しておく
- 聞く。「〇〇で困っている人、知り合いにいませんか」と、こちらから聞く
- 答える。「なんで？」と返ってきたら、用意した一言で答える
多くの人は3だけを用意して、2をしていません。自分から聞かなければ、相手が思い出す機会そのものが生まれません。
社員は、会社を何と説明していますか
ここまでは、社長個人の名乗りの話でした。会社にそのまま当てはめると、もっと大きな問題が出てきます。
社長が席を外しているとき、社員は自社をどう説明しているでしょうか。
「お客様に丁寧に対応している会社です」と答えているなら、採用の面接でも、取引先との雑談でも、同じことが起きています。相手の頭に何も残りません。
逆に、全員が同じ一言を言える会社は強い。社長が営業に行かなくても、社員が行く先々で同じ言葉が置かれていきます。
一言をつくる作業は、言葉遊びではありません。自社が誰に、何を約束するのかを決める作業です。決まっていないから、社員も言えない。決まっていれば、誰でも言えます。
おわりに
私自身、名乗りを何度も変えてきました。変えるたびに思うのは、前のものが「どの税理士でも言える言葉」だったということです。
丁寧に対応します。親身になります。そう書いていた時期があります。紹介されないわけです。
紹介が増えないとき、見直すのは営業のやり方ではなく、渡している一言のほうかもしれません。まずは自社の説明を紙に書き出して、同業の会社に置き換えても成り立つかどうか、試してみてください。成り立つなら、それはまだ自社の言葉ではありません。
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