【経営参謀ラジオ #003】売上を上げても会社が危ない？「回収」まで完結させる経営の鉄則

「売上が立った＝お金が入った」と思っていませんか？

高知市の中小企業に社外CFOとして
伴走するサンブレイン税理士事務所のバイ（馬醫）が、
経営参謀ラジオ第3回で警鐘を鳴らします。売上はあくまでスタート地点。

回収して初めて現金になる。

その当たり前を徹底できているかどうかが、会社の資金繰りを大きく左右します。

「売上＝現金」は大きな勘違い

現金商売であれば売った瞬間にお金が手に入りますが、
多くのビジネスは請求書を発行して翌月・翌々月に回収するスタイルです。

つまり売上が立っても、回収が完了するまでは現金ではありません。

「仕事が取れた！」「納品した！」で達成感を感じてしまい、
回収まで意識が届かないケースは中小企業に非常に多く見られます。

売上をどんどん伸ばしても、回収できなければそれはすべてロスになってしまいます。

未回収リスクを防ぐ3つの習慣

バイさんが推奨する未回収対策は、次の3つです。

① 与信管理で取引先を事前にチェックする
新規取引や大口契約の前には、
帝国データバンク・東京商工リサーチなどの調査会社を活用するか、
ホームページや実績をネットで調べるだけでも大きく違います。
財務体質や支払い能力を事前に見極めることが、未回収リスクの第一の防衛線です。

② 契約書を必ず交わす
口約束は「言った・言わない」のトラブルのもと。
契約書があれば、万が一の債権回収時に弁護士も動きやすくなります。
今はChatGPTや雛形サイトで簡単に作成でき、
クラウドサイン等の電子契約サービスを使えばメール1本で締結できます。
紹介案件こそ、きちんと契約書を交わすべきです。

③ 入金まで毎月必ず確認する
売掛金の消し込み（入金確認）を怠ると、
期末になって初めて未回収に気づくという事態になりかねません。
年商10億円未満であれば、経営者自身が「未回収があるかどうか」
だけでも毎月報告を受ける仕組みを作ることをおすすめします。

社外CFOが最初に整える「回収の仕組み」

バイさんが中小企業に入った際、
まず取り組むのがこの回収フローの整備です。

与信チェック・契約書の締結・月次の入金確認。
この3つをルーティン化するだけで、資金繰りの安定度は大きく変わります。

経営者本人が外注先に任せきりにせず、
毎月の状況を把握する習慣を持つことが重要です。
規模が小さいうちほど、目の届く範囲でしっかり管理しておきましょう。

まとめ

売上を上げることと、お金を手にすることは別の話です。
「回収まで完結させる」という意識を持ち、
与信管理・契約書・入金確認の3つを仕組み化することが、
安定した経営への近道です。

著書『稼ぐ数字 儲け続けている経営者はセオリーを知っている』
でも詳しく解説されていますので、ぜひあわせてご一読ください。

『稼ぐ数字 ─ 儲け続けている経営者はセオリーを知っている』（マネジメント社）

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