あなたの商品、お客さまを”選んで”いますか？
『厚利少売』という本を読んでいます。読みながら、何度も手が止まりました。
日本にはまだ「お客さまは神さま」という考え方が、強く残っていると思いませんか。
無茶なお願いをされても。 休日でも深夜でも連絡が来ても。 こちらに非がなくても、まず謝る。
お客さまがいなければ商売は成り立たないから、と。
でも、これは厚利少売とは真逆の考え方なのです。
お客さまは、何にお金を払っているのか
答えは “変化量”。
商品でも、時間でも、こちらの頑張りでもありません。
ビフォーとアフターの、距離です。
わかりやすいのがジムだと思います。
24時間ジムは、月8,000円。 パーソナルジムは、月10万円。
同じ「運動する場所」なのに、10倍以上の差があります。
設備が10倍いいわけではありません。
マシンの数だけで言えば、24時間ジムの方が多いことすらあります。
それでも10万円が選ばれるのは、3か月後の自分が変わるから。
「運動できる場所」を売っているのではなく、 「変わった自分」を売っているのです。
時間と量を売ると、比べられて終わる
ここを間違えると、値段はずっと上がりません。
「うちは1時間◯◯円です」 「全40ページの資料をお渡しします」
時間と、量と、こちらの頑張りを売っている状態です。
この売り方をしている限り、比較されて終わります。
そして比較の土俵では、安い方が勝ちます。
売るのは、ビフォーとアフターの距離。
そう決めた瞬間、順番がひっくり返ります。
値段に見合うお客さまを探すのではなく、 “大きく変わってくれる人”を選ぶ側になるのです。
安売りは、優しさの顔をしている
安くすることは、一見すると親切に見えます。
けれど中身は、 「そこまで変えられる自信がありません」という告白であることも多いのです。
私は、そちらの方がよほどお客さまに失礼だと思っています。
変わる気のない方を安く引き受けて、疲弊して、また安く引き受ける。
その循環の中にいる限り、誰も変わりません。
だから値上げは、価格の話ではありません。
「この人を、絶対にここまで連れていく」と腹をくくる話です。
その覚悟の分だけ、値段は上がります。
今日から確認していただきたいこと
ご自身の商品を、一度この順番で見直してみてください。
- その商品は、お客さまをどこから、どこまで連れていくものか
- その距離を、数字や言葉で説明できるか
- 説明できないとしたら、それは商品の問題か、伝え方の問題か
多くの場合、価値がないのではありません。
価値を「時間」や「量」で語ってしまっているだけです。
あなたは、お客さまをどこまで連れていく人ですか。
その答えが決まった時、価格は自然と決まります。
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