痛い場所を、言えますか ― 打ち手を増やす前にやること

売上が落ちた。

利益が残らない。

人が辞めていく。

それなのに、打ち手は去年と変わっていない。

そんな会社は、決して少なくありません。

先日読んだ本に、考えさせられる一節がありました。

「どこが痛いの」と聞いてから、手当てをする

子どもが「お腹が痛い」と言ったとします。

親なら、まず聞きますよね。

頭なのか、お腹なのか、喉なのか、足なのか。

痛い場所が分かってから、手当てをします。

ビジネスでは、それをしない

ところが会社のこととなると、この順番が飛びます。

調子が悪いのに、何もしない。

あるいは、これまでと同じことをそのまま繰り返す。

本には、そう書かれていました。

身に覚えのある方も、多いのではないでしょうか。

自分の会社に、質問をする

その本が勧めていたのは、自分のビジネスに50個の質問をすることでした。

たとえば、こうした質問です。

• お客様は、なぜ自社から買っているのか
• 自社の最大の弱点は何か
• お客様1人が、生涯でいくら払ってくれるのか
• 新しいお客様を1人得るのに、いくらかかっているのか
• いまの売上の大半は、どの方法から生まれているのか

答えられる質問と、考えたこともない質問

並べてみると、すぐ答えられる質問と、考えたこともなかった質問が混ざっているはずです。

その「考えたこともなかった」の中に、たいてい急所があります。

決断の質は、見えている範囲で決まる

本には、こんな意味のことも書かれていました。

自分が手にできる選択肢やチャンスを、まず全部わかっていなければ、いちばんよい決断はできない。

決断の質は、決める力ではなく、見えている範囲で決まる。

打ち手を増やす前に

痛い場所が分からないまま湿布を貼っても、治りません。

同じように、どこが詰まっているか分からないまま新しい施策を足しても、利益は残りません。

だから最初にやることは、打ち手を増やすことではなく、いまの自社を正しく知ることです。

まずは、5つだけ答えてみる

50問を一度にやる必要はありません。

先ほどの5つを、紙に書き出してみてください。

数字で答えられないものがあれば、そこが調べる順番の1番です。

• 答えられた質問 … 強み
• 答えられない質問 … 急所
• 調べればすぐ分かる質問 … 今週やること

この3つに分けるだけでも、次の一手が変わります。

おわりに

貴社の「いちばん痛いところ」は、どこでしょうか。

言葉にできるなら、手当ての方法は必ずあります。

言葉にできないときは、まず現状を知るところからです。

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