【経営参謀ラジオ #016】信頼の積み上げが次のチャンスを生む—日東商事・山﨑社長が語る事業拡大とストックビジネスの真髄

2026/03/02 ポッドキャスト

「売上を上げよう」と焦るより、目の前の仕事を誠実にやり抜く
その積み重ねが次の大きなチャンスを引き寄せる。

高知市の中小企業に社外CFOとして伴走するサンブレイン税理士事務所のバイ（馬醫）が、
経営参謀ラジオ第16回でも株式会社日東商事・山﨑社長をお迎えします。

イオンモール高知から四国全域への展開、ロボット導入、カフェ参入まで
事業を着実に拡大してきた山崎社長の経営哲学に迫ります。

チャンスは「取りに行く」より「巡ってくる」

イオンモール高知の立ち上げを成功させた山﨑社長に、
次のチャンスが訪れたのは2006年。

イオンの担当者から「高松のモールも出てきてみてはどうか」と声がかかりました。
県外進出は初めての経験で、たった2人でのスタート。
パソコンを持参し、メーカーの2階を間借りしながら人員を集め、
試行錯誤で立ち上げを乗り越えました。

その翌年には香川県丸亀、さらに最近の徳島まで、
四国の新規物件をほぼすべて受注するまでに成長しました。

この展開について山﨑社長が語るのは「売上を上げよう」という意識ではなく、
「チャンスが巡ってくる」という感覚です。

その背景にあるのは、現場責任者・支店長クラスとの日頃のコミュニケーション、
そしてイオンディライト本社との関係構築です。

品質と信頼を着実に積み上げることで、次の案件が自然に舞い込む流れができていました。

ストックビジネスの強みと「不人気業種」の壁

ビルメンテナンスは一度契約すれば継続的に仕事が発生するストックビジネスです。
よほどの品質問題や価格折り合いがない限り、契約は続きます。
この安定性が事業成長の土台を支えてきました。

一方で「3Kの仕事」というイメージが根強く、採用が難しいという課題は今も続いています。
山﨑社長はベトナム人技能実習生の採用を最大10数名まで進めてきましたが、
年数が経つにつれ当初の水準が保ちにくくなるという現実に直面。
現在は信頼のある人材の紹介を通じた2名体制に絞り込んでいます。

また、清掃ロボットの導入も10数年前から先行して取り組んでいます。
「オーナーがロボットを入れて清掃会社はいらないという時代が来るかもしれない。
だったら先にロボットと一緒に働く仕組みを作る」
変化を先読みして動く姿勢が、競合との差別化につながっています。

赤字覚悟のチャレンジがブランドをつくる

植物園ショップやカフェへの参入は、いずれも取引先や関係者からの
「お困りごと」がきっかけでした。

飲食は厳しい業界と分かりながらも、
「お客さんが困っているならやってみろ」という父の一言が背中を押したといいます。

植物園ショップは10数年にわたって赤字が続きましたが、昨年ようやく黒字化。
カフェも試行錯誤を重ねながら少しずつ軌道に乗ってきています。

フランチャイズに頼らず、すべて自前で立ち上げるスタイルは失敗も多い分、
ノウハウが蓄積され、次の展開への礎になっています。

ビルメンテナンスという「人から見えにくい仕事」をしている会社が、
カフェや植物園ショップというコンシューマー向けの顔を持つことで、
採用ブランディングや地域との接点づくりにもつながっています。

山﨑社長の「稼ぐ数字」—長期視点と三方よし

バイさんに「稼ぐ数字とは何か」と問われた山﨑社長の答えは、
短期的な売上や利益への執着ではありませんでした。

「自社だけでなく、お客さんも協力業者もみんなが潤う仕組みを意識している。
どこかに無理がいくとうまくいかない」
三方よしの発想で事業を設計してきたことが、長期的な信頼の積み上げにつながっています。

そして「社員の給与をどんどん上げるために、どう売上と利益を上げるか」を
常に考えながら動いていると語ります。
数字は目的ではなく、社員とともに良い会社をつくるための手段。
そのシンプルな経営哲学が、60年企業を支えています。

まとめ

信頼を一つひとつ丁寧に積み上げることで次のチャンスが生まれる。
赤字覚悟のチャレンジが10数年後に実を結ぶ。

山﨑社長の経営は、数字を追いかけるより先に人と信頼を大切にすることの重要性を教えてくれます。

バイさんの著書『稼ぐ数字儲け続けている経営者はセオリーを知っている』（マネジメント社）も
ぜひあわせてご覧ください。