銀行の競争を利用せよ！「他行の融資を肩代わりします」への正しい対処法

決算期が近づく年末から年度末にかけて、新規の銀行や信用金庫から
「今、他行で借りているご融資を、うちでまとめて肩代わり（借り換え）させてくれませんか？」
という営業を受けることがあります。

「今の銀行とは長い付き合いだか」と、すぐに断っていませんか？

実はこの「肩代わり提案」、自社の融資条件（金利引き下げやプロパー融資への切り替えなど）
を劇的に改善する最大のビッグチャンスなのです。

今回は、銀行間の競争を賢く利用する「当て馬」交渉術について解説します。

1. なぜ既存のメインバンクは条件を良くしてくれないのか？

「金利を下げてほしい」「保証協会付きからプロパー融資に切り替えたい」
経営者なら誰もが望む財務体質の改善ですが、既存の取引銀行にこれを相談しても、
なかなか前に進みません。
なぜなら、銀行にとって金利を下げることは「自社の利益が減ること」、
プロパーへ切り替えることは「自社のリスクが増えること」を意味するからです。
ビジネスである以上、銀行側から進んで自社が不利になる提案をしてくることはほぼありません。

2. 銀行が最も恐れるのは「他行への肩代わり」

しかし、そんな銀行の態度が180度変わる瞬間があります。
それが「他行に顧客を奪われそうになった時」です。

銀行にとって、他行に融資を肩代わりされることは「最大の屈辱」であり、
担当者や支店長の人事評価において致命的なマイナスとなります。

そのため、「顧客を奪われるくらいなら、多少自社に不利な条件を飲んででも防衛せよ」
という力学が働きます。この心理を突くのが、今回の交渉術です。

3. 劇的に条件を改善する「当て馬」交渉術 3ステップ

• Step 1：新規行から必ず「提案書（ペーパー）」をもらう
  「金利〇％で肩代わりします」という口頭の約束では、既存行は信じて動きません。
  必ず書面で提案書をもらってください。
  
• Step 2：既存行に「困っている」と下手に出て相談する
  提案書を持って既存のメインバンクに行きます。
  ここで「オタクより良い条件が来たけど、どうする？」と上から目線で迫るのは絶対にNGです。
  喧嘩になってしまいます。
  正解は、「〇〇銀行さんからこんな提案書をいただいてしまっって。
  御行を一番大事にしたいのに、条件が良くて困っているんです」と泣きつくことです。
  
• Step 3：条件のキャッチボールを行う
  すると、焦った既存行は「その条件を上回る提案をするので待ってください！」と動きます。
  既存行から良い条件が出たら、今度は新規行に「既存行からこんな慰留を受けてしまって」
  と伝えます。これを2〜3回繰り返すことで、金利の引き下げや、経営者保証の解除、
  プロパー融資への移行など、限界まで良い条件を引き出すことができます。

まとめ

最終的に既存行の条件が良くなれば既存行で借り続け、
新規行には「今回は既存行の顔を立てますが、次の運転資金は御行から借ります」
とフォローを入れておけば、両者との関係を良好に保ちつつ、
自社の財務を圧倒的に強くすることができます。

「いいなり」になるのではなく、こうした銀行間の競争を賢く活用できる経営者を目指しましょう。

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